Commerciale et management Présentiel

Pratiques managériales

• Prendre conscience de sa communication verbale et non verbale
• Apprendre à structurer un message suivant les interlocuteurs (collaborateurs maisaussi parties prenantes : agriculteurs, politiques, citoyens).
• Développer l'écoute active pour soutenir ses collaborateurs à chaque étape d'unprojet éolien
• Pratiquer le questionnement
• Prendre conscience de l'influence du manager pour faire avancer les projets en lienavec la stratégie de l'entreprise
• Travailler son assertivité
• Connaître les 15 comportements à éviter
• Communiquer sur son mode d'emploi
• Organiser et suivre l'activité de son équipe : reprendre la stratégie BUROSYS et lesindicateurs de performances définis pour les utiliser dans le suivi de son activité etde son reporting
• Confronter l'équipe à ses résultats pour trouver ensemble les solutions pour réussir
• Savoir faire face aux différences de l'équipe BUROSYS :
  • Manager une équipe de débutants
  • Manager une équipe expérimentée
  • Manager une équipe d'anciens collègues
• Manager la diversité
• Priorisation des tâches et délégation
  • Établissement de critères de priorisation.
  • Identification des tâches à déléguer.
  • Techniques de délégation efficaces.
• Gestion des imprévus et des urgences
  • Stratégies pour faire face aux imprévus sans compromettre les priorités.
  • Gestion des urgences sans perdre de vue les objectifs à long terme.
• Communication et collaboration efficaces
  • Communiquer ses priorités à son équipe. 
  • Savoir dire non de manière constructive.
  • Encourager la collaboration et le partage des responsabilités.
• Conclusion et plan d'action personnel

Modernisation du service commercial 

• Connaître les BESOINS du client pour DEFINIR L'OFFRE
  • Expliciter de manière claire et efficace ses objectifs de rendez-vous.
  • La découverte de son interlocuteur, l'approfondissement de ses besoins et de ses motivations réelles, l'identification des freins et l'anticipation des objections
  • L'adoption d'une posture d'écoute réelle et active, méthode BUROSYS
  • La construction et la mise en œuvre de sa stratégie de questionnement
• CONVAINCRE des bénéfices du produit et/ou de l'offre pour inciter explicitement le Professionnel à s'engager :
  • Lever les freins personnels et les pudeurs éventuelles.
  • L'adaptation de ses arguments aux besoins et motivations du client
  • La réponse en souplesse aux objections, en emmenant son interlocuteur sur un terrain autre que celui de son expertise. Développer l'expérience client BUROSYS
• CONCLURE la vente pour emporter l'adhésion
  • Le moment opportun pour conclure : les « feux verts » de la conclusion
  • La traduction des engagements en plan d'action et échéances
  • Le suivi d'activité
  • La fidélisation du client pour saisir de nouvelles opportunités et construire un partenariat efficace avec la nouvelle direction
• CONSTRUIRE son offre de manière cohérente et rentable
  • La rentabilité de son dossier : méthode de calcul. Piloter l'activité commerciale de l'entreprise
  •  Proposer la largeur de sa gamme pour réaliser des ventes additionnelles et augmenter la marge du dossier. Avoir le réflexe de bonne gestion de BUROSYS
  • Utiliser les outils internes pour piloter son activité commerciale
• Faire le bilan de l'activité commerciale de BUROSYS
  • Inventaire du portefeuille clients
  • Inventaire du potentiel du secteur
• Fixer les objectifs
  • Comment définir les objectifs
  • Analyser votre fichier client pour les cibler
  • Clarifier, identifier les axes prioritaires
• Définir un plan de prospection et de développement de l'entreprise
  • Cibles et objectifs de CA par client
  • Objectifs de prospection / suivi clients
• Faire l'inventaire des supports d'aide à la prospection (Book commercial : catalogue, mailing, argumentaires de vente …)
• Quelques conseils pour construire, développer et faire vivre un fichier clients (liens avec les outils informatiques)
• Définir un plan d'action individuel pour organiser et structurer sa conquête commerciale
• Intégrer des automatisations IA sur chaque aspect de la démarche commerciale

Pratiques managériales

• Savoir communiquer en situation de management :en équipe mais aussi pour représenter BUROSYS
• Identifier les techniques d'écoute et de communication pour soutenir les équipes dans le cadre de projets complexes à long terme
• Pouvoir accompagner ses collaborateurs par la communication
• Développer la bonne posture de manager leader
• Gagner en efficacité managériale
• Adopter une posture de manager.
• Optimiser l'organisation pour développer la collaboration de groupe.
• Assurer l'accompagnement de ses collaborateurs quelque soit le profil du collaborateur (âge, niveau d'expérience, origine…)
• Évaluer les performances et accompagner les collaborateurs.
• Mettre en place des techniques d'évaluation : critères clairs et mesurables.
• Conduire des entretiens efficaces et motivants
• Etablir des plans de développement personnalisés en lien avec ces profils
• Mise en place d'outils de suivi (feedbacks, tableaux de bord) dans le cadre de la gestion de projet

Modernisation du service commercial 

• Travailler sur leurs points forts, leurs points de vigilance et les ressources nécessaires pour être plus efficaces lors des entretiens.
• Aborder le client et mieux analyser leurs besoins lors de l'entretien de découverte.
• Utiliser leurs propres outils de conduite d'entretiens construits en formation.
• Défendre leur offre et répondre aux objections liées à l'expertise des Professionnels de ce secteur
• Conclure positivement et conduire à l'engagement.
• Utiliser les outils internes pour optimiser la rentabilité des dossiers et transmettre les informations nécessaires aux membres de l'entreprise
• Faire le bilan de son activité commerciale
• Découvrir les méthodes de marketing opérationnel : analyser son portefeuille clients, cibler sa clientèle, déterminer des objectifs...
• Elaborer un plan d'action commercial, Organiser ses visites pour une conquête commerciale optimisée.
• Identifier et intégrer des automatisations IA sur chaque aspect pertinent

• Alternance d'apports théoriques, d'exercices de mise en pratique et de mises en situation.
• Projection d'un support Powerpoint.
• Livret pédagogique remis à chaque stagiaire reprenant les connaissances à acquérir.
• Evaluation par Quiz.
• Mise en place d'un plan d'actions individuel

Le contrôle des connaissances permettant de vérifier le niveau de connaissances acquis par le stagiaire est effectué selon les modalités suivantes :

• Quiz remis en fin de formation et corrigé conjointement avec le stagiaire.
• Auto-positionnement des compétences avant et à l'issue de la formation.

Un certificat de réalisation et une attestation de formation mentionnant les acquis seront remis en fin de formation.

• Je communique avec efficacité en situation de management afin de fédérer les équipes et de représenter l'entreprise auprès de mes interlocuteurs.
• J'utilise des techniques d'écoute active et de communication adaptées pour accompagner les équipes dans des projets complexes.
• J'accompagne mes collaborateurs en adaptant ma communication à leurs besoins et à leur niveau de maturité professionnelle.
• J'adopte une posture de manager-leader favorisant l'engagement, l'autonomie et la coopération.
• J'organise et coordonne l'activité de mon équipe afin d'améliorer la performance collective et la collaboration.
• 'évalue les performances de mes collaborateurs à l'aide de critères objectifs et mesurables et je construis des plans de développement individualisés.
• Je conduis des entretiens managériaux structurés (recadrage, suivi, évaluation, développement) favorisant la motivation et la progression des collaborateurs.
• Je mets en place des outils de suivi, de pilotage et de feedback pour accompagner la performance individuelle et collective.
• J'analyse mes pratiques commerciales afin d'identifier mes points forts, mes axes de progrès et les ressources nécessaires à mon développement.
• Je conduis un entretien de découverte en analysant les besoins du client afin de proposer une solution adaptée.
• Je présente et défends une offre commerciale en valorisant ses bénéfices et en répondant efficacement aux objections du client.
• Je conclus un entretien commercial en favorisant l'engagement du client et la concrétisation de la vente.
• J'utilise les outils internes de gestion et de suivi pour optimiser la rentabilité des dossiers et assurer une transmission efficace des informations.
• J'élabore et pilote un plan d'action commercial en analysant mon portefeuille clients, en définissant mes objectifs et en organisant mes actions de prospection et de fidélisation.
• J'identifie et j'intègre des solutions d'intelligence artificielle pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, améliorer ma productivité et renforcer la performance commerciale et managériale.

Pour vous inscrire à cette formation contacter Sparkseed au 06 22 80 72 33, par mail : [email protected] , ou rendez-vous sur notre site internet www.sparkseed.fr

La demande d'inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation

Sparkseed est particulièrement attentif à l'intégration des personnes en situation de handicap. Aussi, en cas de besoins spécifiques nécessitant une adaptation de la formation, contactez-nous, nous étudierons alors les possibilités pour vous accueillir dans les meilleures conditions.

Référent Handicap : Marc COUSIN – [email protected] – 06 22 80 72 33