Techniques de vente et de négociation Présentiel

Organiser et préparer sa prospection commerciale

• La prospection pilier du processus commercial
• La segmentation et le ciblage des marchés prioritaires
• La préparation de son offre. « Apporter de la valeur ».
• Se faire connaitre auprès de sa cible
• Valoriser son image et celle de son offre

Bien choisir ses canaux de prospection et ses outils

• Aller vers le prospect : La prospection active ou approche directe, qui consiste sur une cible bien déterminée à délivrer un message précis et adapté : le mailing, l'e-mailing, le téléphone, la prospection directe physique, le social-selling…
• Faire venir le prospect : La prospection « proactive » ou l'approche indirecte qui va plutôt consister à poser des jalons, afin que le prospect vienne vous voir : recherche Google et Google adwords, site internet, landing page, les réseaux sociaux, les recommandations, les salons professionnels, les conférences
• L'approche multi canal

Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace 

• Les premières minutes : savoir se présenter à l'accueil, patienter et observer => pourquoi ?
  • la prise de contact :
• Créer un espace d'échange propice à la vente lors des premières minutes
• Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
• Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Conduire et maîtriser l'entretien de vente
• Introduire l'entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et  la durée de l'échange
  • Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « pitch elevator »
  • - Maîtriser les techniques permettant d'assurer la découverte client avec efficacité
• Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation
  • Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes
• Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
  • Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses  clients
  • Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
• Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
• Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
  • Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
• Connaître les différents types d'objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
• Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
• Savoir repérer les freins à l'achat et les signaux d'achat

- Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques

• Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
• Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

• Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
• Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
• Transformer ses prospects en clients.

• 70% d'apports théoriques et 30% d'exercices pratiques.
• Méthode active à travers l'articulation de situations d'apprentissage et de techniques pédagogiques multiples.
• Mises en situation : atelier de facilitation validant les acquis en formation.
• Séances de réflexion sur des projets personnels avec échanges collaboratifs.

• Alternance d'apports théoriques, d'exercices de mise en pratique et de mises en situation.
• Projection d'un support Powerpoint.
• Livret pédagogique remis à chaque stagiaire reprenant les connaissances à acquérir.
• Evaluation par Quiz.
• Mise en place d'un plan d'actions individuel

Le contrôle des connaissances permettant de vérifier le niveau de connaissances acquis par le stagiaire est effectué selon les modalités suivantes :

• Quiz remis en fin de formation et corrigé conjointement avec le stagiaire.
• Auto-positionnement des compétences avant et à l'issue de la formation.

Un certificat de réalisation et une attestation de formation mentionnant les acquis seront remis en fin de formation.

• Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
• Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
• Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle
• Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion

Pour vous inscrire à cette formation contacter Sparkseed au 06 22 80 72 33, par mail : [email protected] , ou rendez-vous sur notre site internet www.sparkseed.fr

La demande d'inscription doit se faire maximum 15 jours avant la formation

Sparkseed est particulièrement attentif à l'intégration des personnes en situation de handicap. Aussi, en cas de besoins spécifiques nécessitant une adaptation de la formation, contactez-nous, nous étudierons alors les possibilités pour vous accueillir dans les meilleures conditions.

Référent Handicap : Marc COUSIN – [email protected] – 06 22 80 72 33